Miért éppen ezt az autót – – teszik föl a kérdést vásárlók és gépkocsi-értékesítők egyaránt. Van-e különbség egy fiatal, idős, férfi, vagy hölgy vásárlási szempontjai között – A kérdésekre Ungi Kálmán, a Gyulai Autóház Kft. marketing- vezetője, rovatunk szakértője ad választ.
Színek és jellemek mellé mindenképpen odaraknám a formát, mert ez a kettő együtt érvényesül: van olyan forma, amihez a piros szín megy, míg a sárga nem, vagy fordítva; a forma a döntő, az emberek ahhoz választják a színt. Ha nem szép az autó, első ránézésre nem nyeri el az érdeklődők tetszését, bármilyen jó is legyen, soha nem fogják megvenni! Ezen a szűrőn a legnehezebb átjutni, ha ez sikerült, jöhet csak a többi szempont. Az ár csupán az ötödik – hatodik helyen áll, megelőzi a praktikum, a teljesítmény, a méret és a kényelem. Az emberek nem autót vesznek: megoldásokat. Azt nézik, mire fogják használni, a kategória meghatározása után pedig kizárólag a kinézet dönt.
VÁSÁRLÓI PSZICHOLÓGIA
Kinek mi tetszik – Ez korosztályonként változó.
–Fiatal egyedülálló férfi: merészebb, jövőt mutató irányok tetszenek neki, olyan formák, amiben van lendület, színekben pedig a fekete, ezüst, szürke, kék.
–Fiatal egyedülálló hölgy: még merészebb forma, feltűnő színek; főleg pasztell, zöld és sárga. A fehér és a piros csak akkor jöhet szóba, ha nagyon sportos az autó, ám ezeket használtan nehéz eladni.
–Fiatal házasok egy- két gyermekkel: alsó- középkategória, szerényebb formák, megszokott típusok. Ilyen az Opel Astra, vagy a VW Golf, melyek dizájnját, nagyon tudatosan, csak apránként csiszolgatja a gyár. E réteg leginkább a fekete, sötétszürke és ezüst színeket kedveli.
–Nagycsaládosok: előretörnek az egyterűek, fontos a nagy csomagtartó, a tágas utastér, a többcélú felhasználhatóság. Inkább a praktikum számít, kevésbé a külcsín; bár mára ezek az autók is gömbölyűek lettek, mert egyaránt használja őket a férj és a feleség, mennek vele hétköznapokon dolgozni, vagy a hétvégén sok gyerekkel a nagymamához.
–Középkorúak: többnyire nem egy autó van a családban. Õk általában több pénzzel rendelkeznek, mint a fiatalok, és tényleg csak az számít, melyik autó tetszik, nincs standard, az egyéni ízlések döntenek.
–Idősebbek: már csak néhány ezer kilométert autóznak egy évben, az autó visszaváltozik élvezeti cikkből használati tárggyá, a biztonságot jelenti számukra. Nekik az számít, hogy az autóhasználat állandó költségei alacsonyak legyenek (értékvesztés, biztosítások díja, súlyadó, stb.). Nem kell már a nagy teljesítmény sem, visszajönnek az 1,2-es, 1,3-as motorok. Ami a formát illeti: az egyszerűbbek a kelendők, fontos a jó kezelhetőség, hogy könnyű legyen ki- és beszállni, vezetni. Szeretik a szürkét, a fehéret, de inkább már az a szempont, hogy ne látszódjon meg a piszok az autón, ha éppen nincs kedvük kocsit mosni. De az alaptétel minden korosztálynál az, hogy ha a járgány formája nem tetszik, akkor biztosan nem fogják megvenni.
DRÁGA JÁTÉK – FELNÕTTEKNEK
Ha autóvásárlásról van szó, a döntéshozatal még mindig a férfiak kezében van, a hölgyek inkább csak a színekben, felszereltségben válogatnak. Az urak többsége pedig, valahol mélyen belül, tudat alatt játékszernek tekinti az autót. Úgy válogatnak az extra tartozékok, a formák, a motor hangja, a teljesítmény és egyebek között, mint a kisgyermek az óvodában a játékok közt. Miért cserélik ki három év múlva azt az autót, ami még teljesen jó és a család igényeit is kielégíti – Azért, amiért a kisgyermek eldobja a játékot és leveszi a következőt a polcról – mert megunta. A marketingeseknek az a feladatuk, hogy keltsenek egy állandó igényt: a folyton újra vágyás ugyanis, ami az autót eladja, a merészebbnél merészebb formák, technikai megoldások, újdonságok tesznek egy modellt eladhatóvá, vagy éppen süllyesztik a feledés mélyébe, ha a dizájn rosszul lett eltalálva.
„MÁRKAHÛTLENSÉG”
Régen, ha valaki vett egy Ladát, rögtön befizetett a következőre, ami lehet, hogy kék volt és nem fehér, de ugyanúgy Lada volt. Ma már nincs márkahűség. Nem azért, mert csalódottak lennének a termékben, hanem mert elcsábulnak: új formák, új megoldások jönnek, ami jobban tetszik az embereknek. Ha ugyanolyat választanának, mint az előző kocsijuk volt, nem éreznék azt, hogy egy kicsit a jövőbe mutató, frissebb, jobb és a szomszédoknak is tetsző autóban ülnek. És nem lenne meg az az alapvető vágyat kielégítő érzés, hogy hurrá, megint sikerült egy új játékszert a polcról levennem…
Hozzászólások