Kevés olyan izgalmas játék zajlik az ingatlanpiacon, mint az alkudozás. Ahogy mindennek, úgy ennek is megvannak a sajátos szabályai. Arról sem voltak eddig átfogó ismereteink, mennyit is csökkentek ebben a sokszor véresen komoly csatában az árak. Egy felmérésnek köszönhetően tisztább lett a kép.
A legtöbb ingatlanos ízesen adja elő saját eseteit a lealkudott milliókról, ami persze korántsem biztos, hogy jellemző a piac egészére. Legalábbis eddig. A www.ingatlan.net internetes portál nagyobb kutatási minta, 2500 ingatlan adásvételének elemzése kapcsán azonban választ ad arra a kérdésre, hogy hol, milyen ingatlanoknál és mennyit lehet alkudni. Nem csigázzuk tovább a kedélyeket: a vizsgálat szerint az alku létezik, hovatovább az adásvétel természetes velejárója, az eladások 80 százalékát komoly ártárgyalások előzik meg. Kevesebb mozgástér mutatkozik az új lakásoknál, ahol száz esetben csak 40-nél sikerült lefaragni az árból. Ezzel szemben tért hódított a használt lakásoknál, ahol a tranzakciók 83 százalékánál csökkentek az árak eladás előtt. Az ingatlan.net megfigyelései szerint az alku átlagos mértéke 5-6 százalék, ez a mérték főleg a lakásokra jellemző. Házaknál ez 7 százalékig is felmehet, míg a telkeknél, nyaralóknál akár 10 százalék is elképzelhető. Az alku lehetőségét meghatározza a területi elosztás is: azokban a budapesti kerületekben, ahol több a ház, nagyobb az alkulehetőség is. Déry Attila, az ingatlan.net elemzője felhívja a figyelmet arra, hogy az adatok az ingatlanközvetítőkön keresztül lebonyolított azon tranzakciókra vonatkoznak, amelyeknél a kínálati ár megállapításában szakértő is részt vett. Feltételezhető, hogy még magasabb lehet az árengedmény, ha magánszemélyek közötti tranzakcióról van szó, az irodák kihagyásával.
A jó alkupartner
Mindez persze nem jelenti azt, hogy az alku automatikusan beépülő mechanizmusa az adásvételnek. Meg kell dolgoznunk az árcsökkentésért, ajánlatos elsajátítani az alkudozás szabályait.
Elsőként is igyekezzünk információkat beszerezni a tulajdonosról, fontos tudni, hogy milyen szituációban kényszerül a lakás eladására. A tárgyalásokon nagyon rugalmas az, aki kifutott az időből, mert már kinézte magának a másik lakást, és sürgősen fizetnie kell. Készséges az az eladó is, aki korábban bérbe adta a lakást, de a bérlő elment, és most ketyeg a magas rezsi az üres lakásban. Megértő lehet árcsökkentő javaslatunkkal szemben, aki három hónapnál hosszabb ideje árulja a lakást, és elege lett a megtekintésekből és kíváncsiskodókból. Szintén jó alkupartner, akinek anyagi háttere megenged néhány százezer forintos árcsökkenést. Ilyen nagyvonalúak (vagy inkább türelmetlenek?) az örökösök is. Sosem laktak a lakásban, vagy ha igen, érzelmi kötődésük már nincs a falakhoz, mihamarább pénzt szeretnének látni. A családi problémák, a válás is a vevő malmára hajtja a vizet, a tulajdonosok szabadulni szeretnének egymástól, és a sok fájó emléket hordozó ingatlantól is.
Akikkel meggyűlhet a bajunk
A fentiekkel ellentétben vannak olyanok, akikkel nehéz alkudozni. Az egyik típusba tartozik az, akinek nincsenek reális ismeretei az ingatlanpiacon, de már kinézett magának egy lakást, és úgy véli, lakása éppen annyit ér, amennyiből a másikat kifizetheti. Õ biztosan köti az ebet a karóhoz. Rossz alkudozni azzal, akinek bérlője van, és hónapokat is várhat a megfelelő vevőre. Meggyűlhet a bajunk azzal a tulajdonossal, aki sok mindent barkácsolt a lakásban, és érzelmileg erősen kötődik hozzá. Messzire kerüljük el azt az eladót, aki csak próba-szerencse alapon hirdette meg a lakást, semmilyen határidő nem köti, a legjobbat szeretné kihozni az árból, s akár éveket is rászán arra, hogy álmai vevőjét megtalálja. Nehéz árat csökkenti akkor, ha egyedi az ingatlan, kevés hozzá hasonló van a piacon. Nincs összehasonlítási alapunk, amivel érvelhetnénk. Továbbá alaposan kössük fel a nadrágot, ha profikkal találkozunk, például ingatlanbefektetésekkel foglalkozó jogásszal. A piacot jól ismerő tulajdonosnak nem sok újat tudunk mondani.
Ne fecsegjünk!
Ha feltérképeztük az eladót, az alkudozásnak nyomban lássunk is hozzá. Egyes ingatlanirodák szívesen élnek a „kamu vevő” módszerrel, azaz álérdeklődőket visznek a lakásba, akik majdhogynem fintorogva távoznak. Magánemberek is gyakran hívogatják álnéven az eladót, hogy becsmérlő megjegyzéseikkel megpuhítsák. A módszer sikeres, mégis azt ajánljuk, kulturáltabb eszközöket alkalmazzunk.
Mindenekelőtt készüljünk fel ingatlanpiacból. Egy lakás, egy ház pontosan annyit ér, amennyit megadnak érte a piacon. Böngésszük a hirdetéseket, tájékozódjunk a környéken arról, milyen áron keltek el a kiszemelt lakáshoz hasonló ingatlanok. Nem sokat tudunk alkudni azon a környéken, ahol felmenőben vannak az árak. Az információkat tárgyilagosan, pókerarccal osszuk meg a tulajdonossal, s legfőképpen ne ócsároljuk a lakást. Ne fecsegjünk, ne csacsogjunk, ne adjunk ki magunkról lehetőleg semmit. Nemcsak mi figyeljük az eladót, ő is figyel bennünket, és minden gyenge pontunkat számításba veszi. Eleve vesztes a pozíciónk, ha eláruljuk, hogy időzavarba kerültünk, mert ki kell költöznünk a régi lakásból. Kövessük nyomon a fejleményeket, térjünk vissza néhány hónap elmúltával régi, jól ismert eladóinkhoz. Van rá esély, hogy nagy ovációval fogadnak, és készségesnek mutatkoznak az árcsökkentésre.
Ígérjünk is!
A tévhitekkel ellentétben az alku tárgya nem csak az eladási ár lehet. Úgy is nyerhetünk egy üzleten, ha az eladási ár nem csökken, de a lakásban marad a hűtő más értékes tárggyal, például egy beépített bárpult, egy szépen megmunkált radiátortakaró, ami nem közvetlen tartozéka a lakásnak. A jogszabály nem definiálja pontosan, mi számít kötelező tartozéknak, de nagy általánosságban azt lehet mondani, hogy mindaz, ami a lakás működtetéséhez elengedhetetlen. Legyünk konstruktívak: ne csak kérjünk, hanem ígérjünk is az árcsökkentésért cserébe. Ígérjünk például a szokásosnál több foglalót, előleget, hogy abból az eladó ki tudja fizetni a saját beugróját az új lakásba. Ígérjünk későbbi költözést. Rizikós a teljes vételárat kifizetni anélkül, hogy beköltözhetnénk, de tudunk olyan házról, ahol ez milliókkal csökkentette az eladási árat a tárgyalások során.
Legjobb a pozíciónk akkor, ha készpénzzel fizetünk. Ha erre nincs mód, az alkudozás előtt rendezzünk el mindent, amit csak lehet a hitelügyben (előzetes felmérés stb.). Alkudozni lehet a közvetítői díjak csökkentéséről is. Javasoljuk az eladónak, hogy az általa felkért ingatlanos kevesebb százalékot kérjen a tranzakcióért. Végeredményben ez is az eladó bevételeit növeli, hisz nem kell kifizetni a 3 százalékot, csak kettőt vagy egyet. A közvetítői díj csökkentése bevált módszer az alkufolyamatban.
Kire számíthatunk?
Vajon van-e szövetségesünk az alkufolyamatban, s ha igen, ki az – Az eladó által megbízott ingatlanos – paradox módon – a szövetségesünknek tünteti fel magát az esetek egy részében. Azt állítja, hogy neki nem a magasan tartott eladási ár az érdeke, hanem hogy létrejöjjön a tranzakció. Ebben van is valami, bizonyítékképen elárulja, hogy az eladó meddig hajlandó elmenni. Ne legyünk azért nagyon hálásak, hiszen vica versa ugyanúgy elmondja a megbízójának, hogy nekünk mennyi pénzünk van. Már ha nem tudtuk eltitkolni… Egy esetben lehet az ingatlanosunk valóban a mi szövetségesünk: ha vételi megbízást adunk neki. Ennek lényege, hogy ő maga keres számunkra lakást, tárgyal az eladókkal akár árkérdésben is. Az ő tarifája a szokásos közvetítői díj 3-6 százalék. A gond csak az, hogy ő nem árcsökkentésre szerződik, hanem vásárlásra.
A profi alkusz
A piacon megjelent egy szereplő, az ingatlanalkusz, akit valóban szövetségesünknek nevezhetünk az alkudozás során (szolgáltatásait a www.alku-novum.hu internetes portálon kínálja). Az ingatlanalkusz külföldi gyakorlatot ültetett át hazai pályára: azt ígéri, hogy lealkudja a kinézett lakás árát, azaz meghatározott összegű árcsökkentésre szerződik. Ha megrendeljük a szolgáltatást, akkor egy szakképzett ingatlanos munkatárs két napon belül készen áll az eladóval való találkozásra, hogy érdekeit képviselje. A kezdő vállalkozás egyelőre három megrendelővel dicsekedhet, nekik összesen nyolcmillió forintot alkudtak le. Módszerük lényege: ingatlanpiaci szakértelem és tárgyalási technika, s az eredmény általában 5 százalék. A szolgáltatásért előre semmit nem kérnek, hálánkat a lealkudott összeg 10 százalékával fejezhetjük ki – ez ma az alkuszi megbízási tarifa. Lássunk egy gyakorlati példát, amit a honlap is említ: ha egy 15 milliós házat 13 millióra sikerült a profiknak lealkudni, akkor a kétmilliós különbözet 10 százalékát kell az alkuszoknak átutalni. Arra is van mód, hogy a vevő próbára tegye magát az ártárgyalásokon, és csak akkor forduljon az alkuszhoz, ha úgy érzi, hogy lehetőségei határára érkezett. Ilyenkor a szolgáltatás díja 15 százalékra is felmehet.
Hozzászólások